摘要:     区域品牌一般都是依靠本地市场而发展成长，完成市场资金的累计和市场经验的过程后，在向外地进行攻城掠地。这种现象白酒行业里面到处可见，成功的品牌也很多，例如四川平昌的小角楼，湖南邵阳的邵阳大曲，湖南益阳的南洲大曲，四川绵阳的丰谷酒……等等，这些品牌都稳稳的占据着自己家门口市场。面对着这样的区域市场，许多外地品牌不是败走麦城，就是望星长叹，只有少部分用尽了所有招数而获得一席之地，下面就将演示一场成功的抢夺战……

   湖北枝江大曲在湖北本地市场完成资源累计后也开始谋划如何跨出本地市场，湖南是湖北省交界省和兄弟省两地有许多相似之处，枝江大曲把目光投向了湖南，枝江大曲在湖南市场的招商力度和市场投入都比较大，枝江大曲在湖南市场没有按照意愿达到市场开发目标，尽管如此，但还是有许多可圈可点之处。 

    打响益阳战役第一枪 

     南县南洲镇的“南洲大曲”是益阳本地产品，在本地市场运做几十年了，它是益阳财政收入来源的重要组成部分之一，所以在益阳南洲大曲各方面都得到了当地政府的保护和推广，比如政府会议用酒、重大活动用酒基本都是南洲大曲，这样的“领导营销”促使了“领导消费”。同时采取大规模铺货行动来占有市场。益阳人都爱喝它，当爱以成习惯的时候其它白酒在这里就不可能有太大作为，抢占的市场份额也是少的可怜，故而南洲大曲目前在当地的占有率和销售额都是一个庞大的数字。枝江大曲2003年在益阳找到了经销商后，开始打响了益阳战役第一枪。 

    竞争策略一，仿效打击  

     南洲大曲早期产品比较单一，主要以光瓶南洲大曲为主。在经过市场洗礼后逐渐开始出现系列包装产品，产品价位比较齐全，消费层面覆盖广。主打品种为铁盒包装，价位以星级来划分。枝江大曲做的第一件事情就是价格跟随策略，产品分星级，每个星级都比南洲便宜几元到几十元不等，并且拿出两个“炮灰”产品来进攻市场。于是枝江大曲在各渠道铺货的时候充分利用这个特征来进行分销，并加大进货返利。严重冲击南洲大曲的各个销售渠道。 

    竞争策略二，排挤法 

    货策略  

    A：1+2的铺货策略在筛选终端酒店后，枝江大曲开始实施1+2的铺货策略。 
(www.ls588.com) 

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