在中国山东、在网吧界，有那么一家颇具传奇经历的公司，她既没有海外上市的成功经验、也没有强大的资金背景支持，却在一帮土生土长山东人的执著下，把网吧连锁做了起来；它雷厉的管理决策、奇特的用人方式、完整的布控手段，使它短短两年建成了自己的渠道王国，而且目前正以非常速度扩张。这只是一家普通的民营企业，她的名字叫万佳。

 

就这样，在连锁网吧发展人人喊难、网吧人处处大谈如何连锁时，万佳不声不响把网吧做起来了，它连锁时的那番崎岖波折、爱恨情愁，充满了传奇色彩。万佳成长了，傲人的业绩引来了各类资本青睐，在所有上游资本中，品牌、实力、口碑均占上风的大型电子企业TCL被万佳良性的发展格局所吸引，意欲成全百年之好；而TCL经过长久市场考察后为网吧量身定做的解决方案，更使万佳的发展锦上添花，两位门户的合作无可避免地成就了一段业内佳话。

 

　　本刊记者通过山东境内辗转数百里的实地采访，方方面面的源地追溯，在客观了解了这一合作模式的真相后，不仅为万佳发展连锁过程中的深遂哲思撼动，更为这种理性发展的网吧管理模式叫好。毕竟，当一个行业上下生态链都步入良性循环后，得益的不仅仅是某个行业，它将上溯到整个国家和民族的精神气节，在网吧经营需要转型的时候尤其如此。

 

　　老王是万佳网络文化园东营分公司的经理。他常常一到6点就进了办公室，与分公司员工讨论安排了一天的工作后，大家就都按部就班的分工合作；同样，公司总部所在地潍坊分公司经理杨来喜也在办公室踱着方步，思考着如何把那最后没有加盟的几家网吧吸纳进来。这是万佳各地市分公司每天都在发生、同时也非常雷同的情景。

 

　　同样，每天进入办公室，董事长崔建平总会习惯地燃起一支烟，思考着如何兑现在还没有开发出好的增值业务之前、在企业规模无限膨胀情况之下做好服务工作以稳定加盟网吧，并对加盟网吧“永远提供完善服务”的承诺不能成为一句空话的话。

已花费了数千万的投资、已建立了庞大的车队、已建成了近2000家的优势渠道、已被多家的风险投资商看中，成绩太令人晕炫。高速发展的万佳有问题倾向了，以目前的技术力量及管理水平，如何让企业管理更加到位？企业要发展，如何控制后期管理成本、快速达到低成本高效益的扩张目的？目前该如何开展新的加盟工作，把加盟网吧当作一个渠道来运作并建立一套年产甚丰的销售模式，怎样才能达到近期内布署的、明年将要扩展到3000多家加盟网吧的规模，更好地做好IT上下链及其它网吧周边产品的铺货渠道，让公司走向良性发展轨道呢……窗外的绿意延伸开来，与满屋子的烟雾融为一体。

 

　　一、董事长的“驭人术”

“我的企业需要这么一帮人，他能对当地情况了如指掌、有良好政治觉悟、对网吧同情理解，一切工作是从融会贯通做起。”

——崔建平

　　10月的潍坊仍是秋高气爽，满街看不到一片黄叶，在绿化完好的大街，数里地也见不到一家网吧；而不经意拐入另外的几条主干道如四平路、文化路、新华路时，网吧突然一家家冒出头来，数量之多就像街上的杂货铺，并且每家几乎都在一楼门脸的绝好位置。抬头一望，家家门楣上醒目处均挂以诸如“万佳网络文化园某某区加盟店”的统一招牌，好在没有地理位置上的眩晕感，要不怎么也会让人产生“拐来拐去怎么又到了这个地方”的错觉。向网吧业主一打听，原来潍坊当地的600多家网吧，除了少部分还在单打独斗外，多半以上已归于万佳门下。

 

　　不仅潍坊如此，在山东各地，大到地级市、小到远村庄，都有数量众多的网吧并入万佳连锁旗下。用副总经理孟庆峰的话说是“今年的加盟业务一天也没有停过，平均以每天3、4家的数字激增，截止目前，全省境内已有加盟网吧近1700家，年底将增加至2100家，而明年的加盟硬性指标将是总量达到3000多家，这样才能完成我们的战略计划，我们分公司开拓市场的能力充分肯定了总部战略布署的正确性。”

在一帮能人的协力下，万佳的渠道王国就这样建成了。　

 

　　短期内取得的骄人业绩让大家干劲十足，但公司决策人是清醒的，以山东境内一家普通得不能再过普通的民营企业，一个资产并不雄厚的巨型网吧，一位并无超常背景的本土商人，凭什么把这么多的网吧连在一起并锁到一块、让这么多加盟网吧听命于斯呢，面对不少人的困惑，董事长崔建平暴出了最初冷门，这些都要追溯到他的网吧信条、公司人员组织构架了。

 

今年43岁的崔建平投资网吧前曾是潍坊一个从事商业贸易的私营企业老板，守着当地不大不小的物流、地产及电器生意。几年下来，也赚得盆满钵满，富甲一方。就在并无新意的守业、年复一年的重复交易中，激情尤在的崔建平盯上了互联网，也在同期，他几度研究上了张朝阳、丁磊、陈天桥神化般的创业故事。这位除了上网至今还没有学会其它使用程序的传统商人，没有狂热到再去搞个眼球经济、做个门户网站，而是选中了一个当时让人大跌眼镜的行业——开家网吧，一家大型网吧。

 

　　在大家的不解及再度创业的懵懂激情中，03年6月，万佳连锁的最初雏形出现了。

 

　　通过公开竞争招标，崔建平接下来拿到了全省牌照。牌照到手正是网吧山雨欲来之时，全国上下的网吧态度让这个牌照成了烫手山芋，怎样把这个牌照发扬光大，怎么在人人自危中让它脱颖而出，而不是把钱一声不响地掷入水底，成了他天天连走路都要思考的问题。

 

　　鉴于当时的环境，崔建平想起了营销学上一个叫“本土经济”的名词，当这个名词跃入脑际后他第一时间想到了开展连锁工作第一步必须拉起一支本土、对当地网吧行情了如指掌的营销队伍。想到做到，于是队伍立马开始整合。

 

　　为方便管理，潍坊当地的网吧政策是实行总量控制、保持当地市场需求平衡，在这种情况下，配合政府就是减轻他们管理上的负担，而这也不违背他发展连锁企业的初衷。在开展加盟工作中，他谈的最多、最有感受的就是网吧管理上的严肃性，这样至少能打击部分黑网吧、肃清脏乱差；这样连锁网吧才能显示该有的价值，起到规范市场的作用。

 

　　崔建平非常重视与上层管理人员的交流，在他眼里，沟通是企业发展的法宝，以现在数量如此众多的加盟网吧、平均学历并不算高的团队成员来说，人人懂得自尊自律是公司生存的基础。在与下属的交流中，他强调最多的就是政策不变我们变，我们协同政府管理、坚决顺应网吧治理思路，根据这个理念，万佳把这支政治觉悟极高的队伍拉了起来，在公司高层管理中，党员占了近七成，这也是现在坚不可摧的组织框架。

 

二、宽进严出的管理手段

 

　　“这些零散网吧归入万佳门下后，我们必须改进他们良莠不齐的整体状况，服从管理是他们加入的先决条件，万佳做到了。”

——刘世智

 

　　通过收购、兼并、合伙、控股、特许经营等多种宽松加盟形式，万佳成长为山东最大的连锁网吧企业，从2003年6月创建公司至现在的短短两年内，团队全体已构建了一个纵横山东15个地市、1700多家网吧、近10万台电脑终端的大舞台，组建了14个市级分公司、10个县级分公司及56个办事处，形成了以“万佳搭台、群豪唱戏、经济文化、携手共进”为宗旨的大型连锁新网吧。“今天万佳的形成，既是市场的选择，也是顺应政府对网吧治理的要求，盘子大了，问题多了，如何操盘又提上了公司议程。”面对骄人业绩而必得提升的管理层次，总经理刘世智不无忧虑。

 

　　根据各地情况反馈，通过各地市分公司经理一致商量，公司果断制订出了“依托地级市，重点发展县级市，搞差异化经营；一手抓整合，一手抓改造，以提升整个网吧产业”的经营战略，并在短时间内组建了一支百余人的巡查监管和技术维护团队；根据迅速发展的规模，公司智囊团又制定了因地制宜的《连锁店管理及服务暂行规定》，并自发创办了由企业牵头组织的行业自律组织“潍坊网络文化协会”，这个基本模式的建立，为各分公司开展加盟工作打下了坚实的基础。

 

　　为配合管理工作更好进行，公司总部自行研发了连锁网吧管理软件“网维总管”，接着又成立了增值服务机构“信息技术公司”和“电脑服务公司”，在提供两大增值服务机构的同时，也没有忘记与国内外知名软硬件生产商、游戏开发商进行合作，把充沛而零散的上游资源充分整合后，万佳文化园在全省各地培植出了肥沃的土壤。

 

　　在宽敞明亮的会议室，刘世智反复强调什么是民营企业的精髓，什么是名牌，企业靠什么维护名牌形象，连锁企业最基本要做到什么，那么万佳至少有“六个统一”是值得骄傲的。

 

　　“当这些店面加盟后，我们能统一上网首页界面、统一设计风格、统一宣传推介、统一管理模式和服务规范、能统一培训和一网监控，做到这些，才能保证加盟店在文明、健康、合法的前提下运营，‘万佳网络文化园’才能成为山东的名牌精品企业。”

负责各地加盟业务的副总经理孟庆峰对加盟工作也有深刻体会：

 

　　对各地加盟店的管理，我们有一套考核办法。比如我们建立了一种“巡查记分、百分考核”的办法，每个分公司都有一支由10余人组成、担负巡查监管和技术维护双重任务的管理技术团队；我们还设立了技术部，配合主管部门对辖区内所有连锁门店进行全程跟踪巡查，也同步进行技术维护。在巡查过程中如发现业主有营业违规问题，我们一定当场扣分、绝不容情。打个比方说吧，如加盟店容留未成年人上网必罚50分、未执行实名制刷卡上网罚10分等，如累积起来罚分达到100时将取消加盟资格，并扣留部分保证金，收回“万佳网络文化园”所有标识物和合同正本，同时上报主管部门备案，由业主签字认可。每年年底，我们会把前列低分者定为“放心网吧”，并给予一次性表彰奖励；反之，则全区通报批评，限期整改。有这一严格制度，公司运营立刻步入正轨。

 

　　当然，严字当头是管理手段上的必然。在坚持巡查监管的同时，万佳技术组也同步开展细致的服务工作，制定了“万佳技术服务白皮书”，向网吧老板们输送最新的IT前沿科技，为他们提供各种网络设备及微机配件、技术指标及最具性价比的配置方案等等，总部花下大力成本给每个分公司配备了一到两辆工作专用车，协同技术部对辖区内所有连锁门店提供“一站首问制”技术服务，24小时循环不间断。

宽进严出的管理手段和不断完善的服务体系，使万佳逐步达到了公司成立之初必创名优品牌的愿望。

 

三、业绩引发各路资本关注

“我们就这样成长起来了，既然千辛万苦成了山东的连锁典范，我们就要保持典范风格，有了各路资本关注，我们也要择优而入，是为了相扶相携到底。”

——崔建平

万佳把连锁做起来了，这个成了网吧界有目共睹的事实。

回顾连锁历程，从最先取得全国牌照的10家连锁企业到后来纷纷上马的省地市级连锁，经过两年多的摸爬滚打，有的站起来了，成了行业的领头羊；有的倒下去了，正分片分区的淡出市场。在省级资质的连锁企业中，万佳一直低调着，用董事长崔建平的话说是，“我们在任何网吧高层场合只是静静地听着，我们只想认真的做事，低调的做人，整个行业发展起来了，这是万佳的大幸；万佳只是一个民营企业，有太多的东西需要我们去学习，我们其实只是刚刚学会走路。”

 

04年该进入“万佳编年史”的是：公司总部所在地潍坊将“东弘”等25家连锁门店评为“文明连锁店”，这些人气旺、效益好、没有违规经营行为、百姓口碑好的加盟店面也得到了当地文化部门的表扬，在评“文明连锁店”过程中开展的各项工作，也对黑网吧和违规网吧有极强震慑力，不仅使得不少黑网吧纷纷弃暗投明，也使不少违规经营网吧自敛不少，文化局对此次活动给予的最高评价是“希望万佳能坚定不移地把这些活动常年开展下去、以带动山东网吧的发展”，对当地网吧并无好感文化管理部门最高官员的这句话，时时成为万佳发展的源动力；在接下来05年全国召开的“两会”中，人大代表、政协委员对潍坊地区实行网吧连锁经营后展现的新面貌给予了充分肯定，这给予了万佳人更大的鼓舞。

除潍坊地区外，开展工作较晚的省内其它分公司也完全按照万佳模式整合现有的网吧资源，均取得了丰硕成果。如枣庄市有合法网吧400多家。这里地域小，网吧乱而分散，枣庄分公司高度重视与主管部门的协调配合，从完成加盟连锁工作那一天起，一直在加强后期服务工作，至目前，当地200多家网吧已加盟万佳，加盟网吧经营走上正轨。

为加盟网吧考虑更多、把服务工作做得更好，也为了不间断地提升网吧整体形象，枣庄分公司与当地市委宣传部、市文化局、市工商局、市公安局几部委共同发起了一场主题为“加强行业自律、关爱未成年人、建设绿色网吧、创建网络文明文明工程”的“枣庄市倡导网络文明暨百家网吧签名活动”，“阳光网吧”、“绿色网吧”、“健康网吧”在枣庄成了当地人耳熟能详的新网吧代名词。与此类似，在济宁、德州等地分公司，由于全力推广的万佳模式，均取得不同的成功经验，万佳连锁取得了阶段性的胜利，万佳渠道王国得到进一步巩固。

没有做过宣传的万佳开始被各地媒体争相报道，网游推广商、外国资本、食品销售商、IT上下链纷纷把目光向万佳聚焦。

 

四、与TCL合作是水到渠成

“万佳的规模必需促使他们向服务方向转型，而与品牌厂商的合作是一条减轻压力的有效捷径，聪明的万佳人早就意识到这一点。”

——王云龙

在最大的渠道作用下，方正、同方、TCL几乎同时将目光对准了强势发展中的万佳。

“万佳网络文化园是山东省惟一的巨型连锁网吧，最突出的特点其强大的整合能力，这种整合能力让万佳具备了强势的渠道功能，而通过连锁企业自身的整合，各加盟网吧也思路清晰地融入这一环节，这正是我们看好万佳的原因。”面对万佳连锁后的渠道升值潜力，TCL山东分区商用销售总监王云龙如是说。

 

而对于王云龙所说的整合能力，万佳网络TCL电脑销售公司总经理孙俊生是这样这样描述的：

万佳目前已建成了1700多家的网吧销售通道，TCL很是看中这种渠道优势，但TCL网吧PC要在这种渠道中流通，很显然电脑品质也是关键之一，这也是我们引入TCL品牌的原因。我们的整合能力从一个加盟小网吧就能管中窥豹：比如在潍坊有个柳疃镇，一个只有30台左右电脑的小型乡村网吧加盟万佳后，30余台电脑全采用了TCL的品牌机，万佳的经营策略在这里执行很是到位，在这个网吧里，只要有空的地方都放了广告，不是盛大各款主要游戏的招贴海报，就是可乐红红招贴布满的主题墙，没有加盟万佳前，一家普通的乡村网吧是无法开展这种业务的。网吧小小的地方还设了电脑超市，除主营电脑维修，电脑组装，电脑零配件售卖等业务外，还在另一区域开设了打字复印、电脑传真等务实商务，实际上该网吧已经成为小镇的社区电脑服务中心了。这只是很小的一个网吧整合案例，在山东德州，一次1200多台TCL网吧PC订单在当地落户后，所表现的整合效果就更为明显。

 

借助TCL强大的品牌能力，其它的上游资源纷纷看好与万佳的合作就不无道理了。万佳总经理刘世智对此有深刻体会：

万佳成立之初，受成本控制影响，公司进了3000多台非品牌兼容机，运行一段时间后，出现在当初不曾设想的困难，虽然前期采购成本低，但后期服务跟不上，维护成本惊人，严重影响了公司的加盟业务，“所以，这次与TCL合作是我们在尝试延伸主业的扩展，追加新的增值业务，也是为了寻求可持续发展机会。”

对此观点，负责山东业务的王云龙持肯定态度：万佳的地盘越滚越大，业务越来越多，加盟网吧数量之巨以济济来形容一点也不为过。对网吧企业来说，核心竞争力就是服务水平，在全国所有网吧中，兼容机削弱了网吧连锁主营业务竞争力，网吧里传统的DIY攒机模式使得加盟扩容后的网吧售后服务压力惊人，这种压力导致下的人力、物力、财力的巨大消耗，使企业现实压力太大，这样必需要有一家品牌厂商来做后盾、以帮着分担连锁企业的现实压力，高速成长的万佳需要强势品牌来形成战略联盟，而万佳的规模也必须向服务转型，依靠品牌厂商的产品、服务、渠道来扛住市场压力，轻松解决网吧业主客户端的问题。”

一个为缓解现实压力、一个为产品建立铺货渠道，供需双方达成的共识，促成了05年6月7日、在济南索菲特银座大饭店TCL、Intel、万佳三方强强联手合作方案的成行。

 

五、山东战略是个里程碑

“虽然TCL有国际品牌优势，但在网吧项目上我们仍在细心探索，调查全国网吧市场后，为网吧市场差异化量身订制的产品是我们关键第一步，山东行为可以算是TCL进军网吧PC的里程碑。”

——陈宇新

“中国网吧行业每年的PC需求量高达160万台左右，超过了整个泰国一年的PC总销量，”这是Intel中国区总经理赖一龙在一次聚会上公开引用的数据，毫不掩示地表现了要向中国网吧进军的决心。而早在04年时，TCL就携手Intel打造出了“健康网吧”新概念，以Intel的全球阅历、TCL深厚的品牌基础，为网吧量身定做出了电脑及网吧解决方案，迅速在全国网吧市场取得了优势地位；在这样的深厚基础、万佳快速的发展之下仅一年就要更新1万电脑的机台数，对TCL来说是一项挑战、也是网吧战略的一个重要里程碑。

 

面对这一令人振奋的采购大单，TCL数码电子事业本部总经理陈宇新有番说辞：

作为国际化的制造企业，TCL在家电及手机业务上全球领先，这几年也成了国内涉足IT消费电子的典范企业，经过几年的沉淀与积累，与其它IT商家不同的是，TCL成功地探索出了以差异化市场细分、用以打破当前IT同质化竞争的创新发展战略。在网吧PC思路上，TCL已确立了“创新、速度、成本”的组织特质，一定会坚持及秉承领先创新优势，为网吧提供性价比高的产品，比如我们细分到为网吧开发了女性电脑。通过服务于山东网吧市场的经验总结，TCL本身也会在产品、渠道、服务等方面进行全方位整合，以山东万佳为基点、以全国连锁网吧企业为辐射，建立自己的网吧销售渠道。也希望通过山东万佳模式，实现与网吧共赢，如果一定要冠以一个名目，那么这就是TCL的网吧发展战略之一，做好山东市场意义重大。

 

对于同样的问题，TCL网吧部经理庄毅表示，万佳与TCL的合作并不是简单的产品买卖关系,TCL要做的是在网吧行业里建立第一品牌PC,在新领域建立品牌优势。TCL集团的整体品牌优势在许多领域都有较高知名度，我们不只是局限于网吧PC行业，更不是只局限在山东地区的推广，打个比方，现在在西安、成都等十几个城市内，TCL的网吧PC已占领了部分市场，这不仅得益于TCL是一个既具全国销售能力、合作配合度高、管理规范化的大型品牌型公司，也得益于TCL有国际巨头Intle的大力支持。早在98年Intel和TCL就结成战略联盟，在价格、技术和服务上对TCL倾斜；在网吧推广项目上，具体到山东万佳网络，Intel给予了从网吧装修到市场推广的全面支持，我们有理由相信中国网吧市场将有光辉灿烂的明天。

对于整个山东网吧PC业务，负责全省销售工作的调控人王云龙有更准确描述：

山东全省共有8000多家网吧，整体市场小而杂乱，我们在网吧里做过详细调查，山东网吧的网民多为青年学生及闲散居民，这些人中游戏玩家占了绝大部分，他们疯狂练级促成了网吧电脑更新率的提高，所以一台好的、运转速度快而能持续工作的电脑成了网吧业主的首选，这就让品牌机有了生根落地的基础；我们又不断与万佳进行磨合，针对一些特定市场，TCL品牌机在选择配件和相关产品时，充分考虑了各网吧的需求，针对每一户每一特色，我们提供更适合他们经营环境的产品及相关配件(如华硕主板、长城电源、罗技鼠标等)，各相关设备稳定性在品牌电脑中居于领先地位。特值得强调的是TCL独有的“按单定制”方式配置灵活，可以直接根据网民要求进行“量身定做”，所执行的也是行业内最低进货台阶（如5台机起就可以订购等），不仅如此，TCL还负责所有的物流工作，直接将货送达指定地点；而后所采取的售后“星光使者”服务，彻底解决了网吧维修老大难问题，也为万佳提供了全方位服务。不言而喻，这次与万佳的合作，是表示我们进军网吧领域的决心，也是TCL网吧战略重要的第一步。

 

六、TCL网吧新局面

“Intel、TCL电脑、万佳网络三方的战略合作，不仅为网吧行业的联盟连锁化注入了一股强心剂，更为连锁网吧的健康可持续发展提供了一个可复制推广的新模式，我们看好这个模式。”

——庄毅

 

与万佳正式携手，标志着TCL将从管理、技术、成本、盈利及品牌形象等方面要全面帮助万佳建立良性循环新模式，以此实现战略计划上的腾飞。为配合建立这个良性循环新模式，也把TCL中国网吧战略完好进行，TCL与万佳制定了很多服务上的细节。

万佳新近成立的“TCL电脑销售公司”总经理孙俊生说，就万佳项目而言，为适合当前情况，把整个运作过程分为五步：第一步万佳做为项目的需求方，会定期向项目总承包方TCL电脑提出项目需求；第二步TCL电脑会根据网吧项目需求定制出统一型号的网吧专供机型，完完全全为网吧降低采购成本；接下来万佳将提供项目总额1％～3％的资金作为提货款，与TCL共同建立一级库存，缩短常规供货周期，满足部分网吧临时性、小批量供货需求；第四步由TCL代理商潍坊百货集团中百配送公司满足快速的供货需求、以这一步打破资金瓶颈；最后TCL电脑与万佳在山东设立多个维修站，为加盟网吧提供快速技术支持，以降低后期服务成本。

五步细节制定后，具体操作中面临的问题TCL以这种方式解决：

项目成立初始，资金压力大，配送地点相对分散是万佳最突出的问题。要把合方案成功推行，万佳必须迅速取得用户的信任才能完成销售第一关，如果以正常商务订货配送流程，在短时间内是无法满足用户快速供货需求的，针对这一分散大单，TCL如何能够缩短流程快速供货以配合万佳项目顺利开展？

话来有因。在山东，TCL在集团强大的技术、产品、资金、服务体系基础上，已联手当地优秀合作伙伴迅速创建了资金平台，有效解决了为网吧输出承诺中的难点，TCL是有备而来。说到这个最重要的合作平台，不得不提潍坊百货集团中百配送中心。这是山东省一家最大的商贸物流企业之一，早就是集商流、物流、信息流于一体的现代化物流配送中心，还没有万佳项目之前，TCL已与中百配送中心合作多年，成功的运作了多个配送工程。此次万佳项目的开展，中百配送中心承担了资金和物流平台这个极为重要的角色。

把最重要的配送问题解决后，TCL针对万佳项目运作中时不时出现的其它难题，提出了整套的“网吧新干线”解决方案。这个解决方案中，TCL通过与Intel的紧密合作，在PC中迅速引入“英保通”网吧管理平台，并以此为基础，协同Intel为连锁网吧运营商提供又一套从产品定制到资金、运营、管理、品牌五个层面的全套工作计划。也就是对网吧产业链上游厂商、方案供应商和连锁网吧运营商进行整合，促进各个环节深层次的融合与贯通，并为网吧行业健康可持续发展树立典范模式。

TCL着力打造的“网吧新干线”模式，不仅是从行业细分市场的角度出发，更是设身处地以满足行业需求为中心，在技术上寻求的新突破、为网吧差异化选型（如为网吧增设的女性电脑专区、个性造型产品专区、玩家动感体验专区等）；而以此在产品上实现特殊定制、并在解决方案上形成独特模式的战略，更是所有PC商家中最人性的手段，在如今群雄逐鹿的网吧市场，因他的清醒而圈定了三分天下。这也应证了互联网专家论证的“在连锁网吧发展政策、环境等外在因素逐步改良的情况下，与上游厂商合作创建一套好的发展模式是所有连锁网吧运营发展当务之急”的分析。

“而Intel、TCL电脑、万佳网络三方的战略合作，不仅为网吧行业的联盟连锁化注入了一股强心剂，更为连锁网吧的健康可持续发展提供了一个可复制推广的新模式。虽然TCL的网吧之路才刚刚开始，我们的方式还需要不断改进，但我们在行业里首创的‘网吧新干线’将会成为2005年网吧行业的主流模式，我们以成为行业典范为荣。”TCL另一位资深负责人说。

不管怎样，半年过去了，万佳传奇般的成长吸引了TCL的关爱与青睐，而全球品牌

TCL与万佳通过不停磨合，也解决了很多端到端的方案，在TCL意识里，中国网吧的确已走上可持续发展之路，连锁网吧企业自然意识下与IT产业链的深度融合，更说明这个行业已归入到理性发展方向；TCL在自身努力下也期待各上下游企业良性互动起来，促成网吧辉煌时代的来临。

 

专家观点：残剑

 

合 作 后 是 提 升

连锁作为一种经营业态，是有业界通用规则的，但这种通用规则也最容易复制和仿造，所以形神兼备、外表与内在的统一才是致胜关键，这一切都要归结到因地制宜的本土扩张计划。山东万佳进入网吧连锁市场的时间并不算早，但却能够在短短两年多时间成为山东龙头企业，最根本的原因便是适宜本地化的加盟和管理。本地化加盟和管理的最大优势是成本大大降低，这既包括经营成本、管理成本，也包括品牌营销成本、经营扩张成本等。只有在根据地站稳了脚跟，打出了品牌，找到了可行的赢利模式，才有可能进行预期的商业扩张。

综观国内网吧连锁模式进程，大致可分为以下三类：一为以直营连锁为主并循序渐进引入特许加盟连锁的，如西安红树林、小蚂蚁、吉林英图等；二为以特许加盟连锁为主并引入少量直营连锁的，如山东万佳，浙江沸蓝网盟等；三为以自由连锁为主并辅之以直营、特许等其它连锁模式的，如各地成立的网吧协会等。第一种进程的最大优势在于品牌构建先行战略，但是却需要巨大的资本支持；第三种进程则最大程度的体现出了契约与自由联合的力量，但却常常因执行力的缺乏和利益纠葛而流于形式；第二种进程最大优势则在于可以迅速的跑马圈地，形成规模效应，但却存在品牌营销和商业模式复制的软肋。

单体之所以出资不菲来加盟费连锁，看中的无非是连锁经营品牌效应与可复制商业模式，如果两者皆无，则既不可能赢得众多加盟者的信任，同时还会背负和重蹈“倒卖牌照”的骂名。因此万佳现在要做的是在合理的期进行合理的战略转移，化弊为利，如充分利用渠道力量，与互联网内容提供商、娱乐集团、软硬件集成商、民游资本等完成资源整合，以形成品牌战斗力。

通过连锁公司自身整合后的网吧铺货渠道，将会对IT上下链有无上吸引力；而IT软硬件厂商对网吧连锁企业最大诱惑则在于可以按照自身的需求和环境提供适合的高性价比网吧专用产品。TCL与万佳之所以能够一拍即合，是因为这种一对一的合作模式与传统的一对多或多对一合作模式相比具有更大的可行性，可以最大限度的形成高执行力，减少扯皮内耗现象的发生，但这种模式成熟运做还需要辅之以下几个方面的配合：

首先，IT软硬件厂商必须成立专人的网吧事业部，派遣专人持久的关注作为合作方的网吧连锁企业（包括连锁的自赢旗舰店和单体加盟店），并根据合作方的迫切需求，设计和组装网吧专用软硬件设备，在此过程中，连锁网吧的通力配合是必不可少的；其次，传统商务与现代电子商务的模式与方法必须融合，必须在IT软硬件厂商与连锁网吧之间形成合理的物流、信息流、资金流整合体系；最后，合作担保与产品售后服务必须到位，这里的担保既包括产品自身品质的担保，也包括融资金融等方面的担保等。

模式进程、合作只是形式，在竞争激烈的市场中做出品牌，做出地位，做出格局才是终极目的，也是合作后必须面临的提升，而且最终达到提升整个产业层次的高度。万佳的连锁加盟模式进程与单一合作模式本身仅仅是一个楔子，能否最终脱颖而出，还需实践检验，希望这种合作能成为业界模板，如此，也将是网吧发展之大幸。